Zo zorg je voor
een win-win deal

Bewust of onbewust, we onderhandelen de hele dag door. Jij ook. Veel vaker dan je denkt. Met klanten, collega’s en thuis. In elk gesprek neem je een bepaalde positie in. Soms staat die positie haaks op die van de ander. Hoe kom je dan tot een uitkomst waar jullie beiden achter staan?

Concentreer op belangen, niet de posities

Een positie is het zichtbare deel van een onderhandeling. Daaronder liggen belangen. Zodra je die belangen onderzoekt, kom je tot oplossingen die beter passen bij jullie beiden.

Neem als voorbeeld een klant die zegt dat je product maandag geleverd moet worden. Dat voelt als een harde eis. Zodra je doorvraagt, ontdek je misschien dat maandag de enige dag is waarop iemand aanwezig is die het product op kwaliteit kan beoordelen. Het belang is dus niet de leverdag, maar de zekerheid dat het product goed wordt ontvangen en gecontroleerd. Dat opent nieuwe mogelijkheden. Misschien stuur je in dat geval iemand met expertise mee. Misschien plan je een andere check. Zodra je de belangen kent, kun je creatief meebewegen zonder je eigen positie te verliezen.

Omgaan met weerstand en tegenwerpingen

In verkoopgesprekken uiten klanten geregeld twijfel. Vaak worden die twijfels bestempeld als bezwaren. Veel verkooptrainingen richten zich daarom op het wegpoetsen van bezwaren. Dat lijkt logisch, maar het werkt zelden.

Dat zit zo. Twijfel ontstaat bijna altijd omdat het voorstel nog niet aansluit op de belangen van de klant. Wie direct in de reactie schiet, mist de kern. Stel jezelf de vraag: waar komt de twijfel vandaan? Zodra je die oorzaak boven tafel krijgt, kun je weerstand voorkomen in plaats van bestrijden. De deal ligt in het stellen van vragen. Wat wil iemand bereiken? Wat staat er op het spel? Welke risico’s ziet hij of zij? Hoe eerder je deze informatie ophaalt, hoe minder bezwaren er later ontstaan.

Wil je belangen scherp herkennen, beter inspelen op weerstand en soepel leren onderhandelen? Kijk dan bij onze training Onderhandelen Nieuwe Stijl.