Drijfveren

“We praten, maar luisteren niet. We horen, maar begrijpen niet.” Een vlaag van een toevallig opgevangen gesprek. De Babylonische spraakverwarring is ook vandaag nog weleens aanwezig. Succesvolle communicatie leidt naar aansluiting en het achterhalen van drijfveren creëert meer begrip. Maar hoe stel je de juiste vragen? En welke winst is te halen uit het weten van iemands drijfveren?

Drijfveren
De onderzoekers Deci en Ryan onderscheiden drie hoofddrijfveren: autonomie, competentie en verbondenheid. Veel gedachtes, gevoelens en gedrag zijn hiernaar terug te leiden. Denk maar aan een reisaanbieder. In de ene uiting spelen ze in op je behoefte aan het gevoel van vrijheid. In de ander dat die reis je een completer mens maakt en in een andere dat het je relatie een boost geeft. Als je iemands drijfveren weet, dan weet je wat er voor iemand echt toe doet. Zo is het makkelijker om tot een win-win oplossing of compromis te komen.

De juiste vraag stellen
De kracht van een open vraag is dat het de meeste informatie oplevert. Een goede open vraag is kort, compact en bestaat uit één zin. Mensen hebben vaker de neiging om eromheen te draaien en praten waardoor ze niet tot de kern van hun vraag komen. Door je vraag kort en helder te houden voorkom je dat je vervalt in het stellen van een suggestieve vraag. Als dit te direct voor je is, maak dan gebruik van een korte inleiding.

Stel je weleens een open vraag?
De basis van de open vraag is dat deze niet enkel met ja of nee beantwoord wordt. Verder is een goede open vraag:

• Neutraal – je mening zit er niet in verweven of verborgen. Zo is het de ander minder aantrekkelijk om gewoon maar mee te gaan met het gewenste antwoord.
• Er een met een juist vraagwoord. Een vraag die begint met “Wat vind je van…” zet je in als je vraagt naar de mening of gevoelens van de ander. “Hoe..” leidt een vraag naar vaardigheden of een werkwijze in. En “Wat..” als het gaat om gedrag.
• In lijn met non-verbale communicatie. Door een open houding aan te nemen, oogcontact te maken en positief stemgebruik zet je je vraag kracht bij. Geen armen over elkaar of een geïrriteerde vraagstelling, maar uitstralen dat je ook oprecht geïnteresseerd bent naar het antwoord van de ander.

Meer dan small talk
Het stellen van betere vragen is een manier om diepere connecties te krijgen met gesprekspartners op een betekenisvolle manier. In deze TED Talk gaat communicatie expert en life coach in op dit onderwerp.