De psychologie achter
overtuigen en beïnvloeden

Winnen zonder dat iemand verliest? Resultaat behalen zonder de relatie te schaden vraagt om doelgerichte beïnvloeding. Je wilt niet alleen gelijk hebben, je wilt het ook krijgen. Je zoekt een uitkomst waar zowel jij als je gesprekspartner een voordeel uit haalt. Toch eindigt een gesprek vaak in een compromis waar iedereen mee kan leven, maar niemand echt blij van wordt. Door bewust te overtuigen en effectief te beïnvloeden, behoud je de relatie én bereik je resultaat. Dat vormt de basis voor duurzame samenwerking. Een echte win-win situatie dus.

Toonaangevend onderzoek

Robert B. Cialdini deed jarenlang onderzoek naar beïnvloeden en overtuigen. Hij werkte als hoogleraar psychologie en marketing aan de University of Arizona en werd een autoriteit in dit vakgebied. Zijn inzichten worden gebruikt in marketing, verkoop en leiderschap en helpen om op een integere manier invloed uit te oefenen. De principes versterken je overtuigingskracht en helpen je gedrag van anderen beter te begrijpen.

Zeven principes om te overtuigen

De principes zijn herkenbaar en misschien pas je ze onbewust al toe in je dagelijks leven. Door ze bewust in te zetten, verhoog je de kans op een uitkomst die werkt voor jou en voor de ander. De combinatie zorgt voor een sterkere overtuiging. Vooral bij het creëren van commitment en flexibiliteit, zullen deze principes effectief zijn. Onderstaand geven we inzicht in de zeven principes.

Wederkerigheid

Mensen zeggen sneller ja tegen iemand die eerder iets voor hen deed. Cialdini zegt hierover “geef wat je wilt ontvangen”. Ons brein zoekt naar balans. Dat werkt het best wanneer de ander niet rekent op jouw gebaar. Een kleine verrassing of extra stap motiveert de ander om hetzelfde te doen.

Schaarste

Iets wat moeilijk verkrijgbaar is, voelt als iets met meer waarde. Aan het product of de dienst hoeft niks te veranderen, dat is de kracht van schaarste. Cialdini zegt “we willen meer van de dingen die moeilijk te krijgen zijn.” Door duidelijk te maken wat uniek is aan jouw voorstel en wat iemand mist wanneer hij niets doet, groeit de bereidheid om in beweging te komen.

Autoriteit

Deskundigheid wekt vertrouwen. Iemand die autoriteit uitstraalt, krijgt doorgaans meer gedaan. Let wel, een voorwaarde hierbij is dat de autoriteit wel positief ervaren wordt. Dat betekent niet dat je jezelf moet overschreeuwen. Laat anderen jouw expertise benoemen of toon je kennis op een natuurlijke manier. Dat verlaagt twijfel en vergroot de kans dat je iemand kunt overtuigen van jouw advies.

Consistentie

In de basis hebben wij mensen moeite met inconsistent gedrag. Wie een duidelijke, vrijwillige keuze maakt, blijft daar graag bij. Door iemand actief te laten uitspreken wat hij toezegt, groeit de kans dat hij dit gedrag vasthoudt. Vraag bijvoorbeeld een collega om die de gezamenlijke afspraak zelf kort samen te vatten en naar je te mailen. Deze expliciete keuze heeft meer invloed dan een knik of een vage bevestiging.

Sympathie

Mensen zeggen sneller ja tegen iemand die ze aardig vinden. Overeenkomsten, oprechte complimenten en samenwerken aan een gezamenlijk doel versterken die sympathie. Dat maakt het eenvoudiger om overeenstemming te bereiken. Uit Amerikaans onderzoek blijkt dat mensen vaker tot een overeenkomst komen, wanneer ze de tijd nemen om elkaar beter leren kennen en overeenkomsten in interesses te zoeken. Daarbij heeft dit ook het gevolg dat ze meer waarde hechten aan de gemaakte afspraken.

Sociale bewijskracht

Mensen kijken naar het gedrag van anderen om te bepalen wat verstandig is. Zeker wanneer die anderen op hen lijken. Referenties, ervaringen van klanten of voorbeelden uit vergelijkbare situaties helpen om onzekerheid weg te nemen en iemand te overtuigen.

Eenheid

Dit zevende principe is later door Cialdini toegevoegd en gaat verder dan sympathie. Eenheid draait om gedeelde identiteit. Mensen voelen zich aangesproken door iemand die voelt als onderdeel van dezelfde groep. Denk aan collega’s binnen hetzelfde team, ouders binnen dezelfde school, of professionals die dezelfde waarden delen. Wie aansluit op dit gevoel van wij, creëert een sterke basis voor vertrouwen en samenwerking.

Wil je leren hoe je deze principes toepast in gesprekken, onderhandelingen en samenwerking? Kijk dan bij onze training Effectief Beïnvloeden.