088 - 200 8800 Open/sluit menu

De psychologie achter overtuigen & beïnvloeden

Winnen zonder te verliezen. Niet alleen gelijk hebben, maar het ook krijgen. Een gewenst resultaat behalen, waar ook de ander(en) winst uit kunnen halen. Helaas monden niet alle gesprekken hierin uit. Veelal nemen we daardoor genoegen met een compromis waar beide partijen mee kunnen leven. Als wij op een bewuste manier kunnen overtuigen en effectief kunnen beïnvloeden, kunnen wij met behoud van relatie resultaat behalen. Hierdoor kan een langdurige relatie ontstaan, waar beide partijen van kunnen profiteren. Een echte “win-win” situatie dus.

Toonaangevend onderzoek

Robert B. Cialdini heeft na jarenlang onderzoek, 6 basisprincipes ontwikkeld over het overtuigen & beïnvloeden. Cialdini is hoogleraar in de psychologie en marketing aan de Universiteit van Arizona. Zijn onderzoek op het gebied van overtuigingskracht is toonaangevend en wordt veelvuldig toegepast op het gebied van marketing, in de reclamewereld, maar ook om de individuele overtuigingskracht te vergroten. De 6 basisprincipes van Cialdini, kunnen je helpen om op een ethisch verantwoordelijke manier mensen te overtuigen en beïnvloeden.

De 6 principes

De zes principes die Robert B. Cialdini noemt (The Psychology of Persuasion) om anderen te overtuigen zijn veelal herkenbaar en misschien pas je ze onbewust al dagelijks toe. De combinatie van de zes principes zorgen voor een sterke overtuiging en beïnvloeding. Door deze principes bewust toe te passen en deel uit laten maken van de manier waarop jij anderen overtuigt en beïnvloedt, kun je gemakkelijker anderen meekrijgen. Vooral bij het creëren van commitment en flexibiliteit, zullen deze basisprincipes effectief zijn. Onderstaand geven we inzicht in de zes principes.

Wederkerigheid
Ons brein past graag het principe van wederkerigheid toe. Als iemand ons iets geeft, dan hebben wij de sociale verplichting iets terug te geven. Het is een kwestie van geven en nemen. Mensen zijn sneller geneigd ja te zeggen tegen iemand aan wie ze iets verschuldigd zijn. Cialdini zegt hierover “geef wat je wilt ontvangen”. Overtref hierbij de verwachtingen van de ander, dit zal de ander motiveren om hetzelfde terug te doen!

Schaarste
Producten en diensten worden waardevoller gezien indien zij moeilijk verkrijgbaar zijn. Aan het product of de dienst hoeft niks te veranderen, dat is de kracht van schaarste. Cialdini zegt “we willen meer van de dingen die moeilijk te krijgen zijn”. Door de schaarste van een product of dienst te benadrukken, is men sneller geneigd om het te kopen. Het creëren van schaarste is een krachtig beïnvloedingsmechanisme om twijfelaars over de streep te halen. Benadruk daarbij niet alleen de voordelen, maar ook wat uniek is aan het aanbod en wat de persoon verliest als hij niet op het aanbod in gaat.

Autoriteit
Iemand die autoriteit uitstraalt, krijgt doorgaans meer gedaan. Dit komt onder andere doordat autoriteit vaak vertrouwen wekt. Voorwaarde hierbij is echter dat de autoriteit positief ervaren wordt. Er zijn meerdere vormen van autoriteit, waarvan expertise een belangrijke is. Mensen zijn geneigd geloofwaardige en deskundige experts te volgen. Hierbij zou je er niet van uit moeten gaan dat jouw expertise vanzelfsprekend is voor anderen. Het is dus belangrijk aan anderen expliciet te laten zien wat jouw expertise is. Bij autoriteit is het van belang dat je niet zelf laat zien dat je de expert bent, maar dat anderen dit doen. Door anderen jouw expertise kenbaar te laten maken, neemt dit onzekerheden bij anderen weg en wekt vertrouwen op dat men op de goede weg zit om de juiste keuze te maken.

Consistentie
In de basis hebben wij mensen moeite met inconsistent gedrag. Wanneer men een besluit heeft genomen, blijft men daar over het algemeen graag consistent bij handelen. Het principe van consistentie is toe te passen door een toezegging (commitment) van iemand te krijgen, die actief, publiekelijk en vrijwillig gemaakt is. Met actief wordt bedoeld dat de toezegging hardop uitgesproken of opgeschreven is. De kans dat deze toezegging invloed heeft op toekomstig gedrag is dan namelijk groter dan wanneer dezelfde toezegging niet expliciet uitgesproken is. Je zou dit toe kunnen passen wanneer je bijvoorbeeld een collega aan een bepaalde afspraak wilt houden. Je zou deze collega kunnen vragen de afspraak die jullie gemaakt hebben even op te schrijven en naar jou te mailen. Op deze manier is de toezegging expliciet gemaakt.

Sympathie
Wij laten ons makkelijker overtuigen door mensen die wij graag mogen. Hierbij blijken wij anderen vooral te mogen wanneer zij gelijk zijn aan ons, wanneer zij ons complimenteren en wanneer wij samenwerken naar overeenkomstige doelen. Uit Amerikaans onderzoek blijkt dat mensen vaker tot een overeenkomst komen, als ze de tijd hadden genomen om elkaar beter leren kennen en overeenkomsten te zoeken in interesses. Dit had tevens tot gevolg dat zij meer waarde hechtten aan de gemaakte afspraken.

Sociale bewijskracht
Het laatste principe van Cialdini is sociale bewijskracht. Men is geneigd om naar de acties en gedrag van anderen te kijken om te bepalen welke acties en gedrag zij zullen ondernemen. Bij sociale bewijskracht gaat het om de eerdere ervaringen en meningen van anderen ten opzichte van een persoon, dienst of product. Wanneer wij keuzes maken, vertrouwen wij namelijk op de mensen om ons heen om te bepalen wat wij moeten kiezen. Hierbij is vooral de mening van mensen die vergelijkbaar zijn met ons van belang.

Meer weten over het overtuigen & beïnvloeden van anderen? Neem dan eens een kijkje bij onze training Effectief Beïnvloeden.

Gerelateerde trainingen

Effectief Beïnvloeden in 4 maanden

Effectief Beïnvloeden in 4 maanden

Volgende startdatum: 12 december
Locatie: 28 locaties
Aantal dagen: 4
Deelnameprijs: € 1.795,-
Lees meer

Assertief Optreden en Communiceren

Assertief Optreden en Communiceren

Volgende startdatum: 4 december
Locatie: 28 locaties
Aantal dagen: 2
Deelnameprijs: € 995,-
Lees meer

Emotionele Intelligentie

Emotionele Intelligentie

Volgende startdatum: 4 december
Locatie: 28 locaties
Aantal dagen: 2
Deelnameprijs: € 995,-
Lees meer

Persoonlijk Profileren

Persoonlijk Profileren

Volgende startdatum: 4 december
Locatie: 28 locaties
Aantal dagen: 2
Deelnameprijs: € 995,-
Lees meer