Een klantgesprek
dat deuren opent

Met al jouw kennis en ervaring sta je je klant goed bij met een gedegen advies. Echter, met alleen expertise red je het niet. Een klantgesprek vraagt om meer dan weten waar je het over hebt. Het vraagt om contact, timing en de vaardigheid om een voet tussen de deur te krijgen zonder te duwen. Hoe voer je een succesvol klantgesprek en welke vaardigheden zet je daarvoor in?

Goede voorbereiding is het halve werk

Een scherpe voorbereiding legt de basis voor een effectief gesprek. Breng vooraf exact in kaart wat je nastreeft en verdiep je in je klant. Zo stap je met helderheid het gesprek in. Maak een vragenlijst zodat je geen belangrijke onderwerpen overslaat.

Zitten jullie eenmaal tegenover elkaar aan tafel, speel de eerste seconden dan een grote rol. Je zet meteen de toon. Start niet met inhoud, maar investeer eerst kort in de relatie. Wissel iets persoonlijks uit en creëer een onderlinge band.

Een geloofwaardige indruk vraagt om congruentie tussen wat je zegt en wat je uitstraalt. Zorg dus voor duidelijke communicatie, verbaal en non-verbaal. Benoem aan het begin hoeveel tijd er beschikbaar is en wat het doel van jullie gesprek is. Dat geeft houvast.

Vraag en luister

Sterke ideeën brengen vaak enthousiasme mee, maar ook een gekleurde bril. Hoe enthousiaster je ergens over bent, hoe moeilijker het is om te luisteren zonder oordeel. Richt je aandacht daarom op het achterhalen van de behoeften van je gesprekspartner. Alleen dan zie je of jouw product, dienst of oplossing echt matcht.

Onderzoek uitspraken en eventuele weerstand. Achter argumenten zitten vaak drijfveren die het gesprek verder openen. Gebruik open vragen die beginnen met hoe, wat, waar of wanneer. Korte en heldere vragen geven jou informatie en de ander ruimte.

Tip! Vermijd zo veel mogelijk suggestieve vragen. Ze wekken irritatie op en sturen het klantgesprek de verkeerde kant uit. Waarom-vragen leveren vooral verklaringen op en weinig inzicht in drijfveren. Hierdoor blijf je op het niveau van oordelen en ben je eerder geneigd te overtuigen, in plaats van te beïnvloeden.

Laatste indruk is nét zo belangrijk

Heb je voldoende informatie verzameld? Dan kun je nu je pitch houden! Als je goed geluisterd hebt, sluit je argumentatie direct aan op wat voor je klant waarde heeft. Wanneer je je voorstel koppelt aan de drijfveren van je klant, ontstaat vanzelf commitment. Rond af met duidelijke actiepunten. Een sterk einde bepaalt hoe iemand later op het gesprek terugkijkt. Een positieve laatste indruk werkt net zo krachtig als een sterke opening.

Wil je meer leren over het voeren van succesvolle klantgesprekken? Volg dan een van onze sales programma’s om de concurrentie voor te blijven!