088 - 200 8800 Open/sluit menu

De posities en belangen binnen een onderhandeling

Bewust of onbewust onderhandel je de hele dag door. Met klanten, collega’s, maar ook thuis, met je partner of andere familieleden. Hierbij neem je een bepaalde positie in, waarbij je soms lijnrecht tegenover de ander komt te staan. Hoe kun je in dat geval tot de beste uitkomst komen?

In onderhandelingen nemen we een bepaalde positie in, die gebaseerd is op onze onderliggende belangen. Met de positie die we innemen, denken we dat we deze onderliggende belangen kunnen realiseren. Het komt hierbij ook wel eens voor dat de positie die de ander inneemt, conflicteert met onze eigen positie. Vaak proberen we dan zonder succes de positie van de ander te veranderen, zonder daarbij te denken aan de belangen van de ander. In de meeste gevallen is het echter zo dat er meerdere mogelijke manieren bestaan om de belangen te realiseren.

Concentreer op belangen, niet de posities

Wanneer je je in onderhandelingen kunt richten op de onderliggende belangen, in plaats van op de positie van de ander, creëer je speelruimte voor jezelf. Een klant kan bijvoorbeeld de positie innemen dat je aanstaande maandag een product levert. Dit biedt niet veel ruimte voor andere mogelijkheden. Wanneer je echter zijn onderliggende belangen kunt blootleggen, krijg je zicht op eventuele alternatieven. Het kan bijvoorbeeld zo zijn dat alleen op die maandag de persoon met de meeste kennis en kunde in zijn organisatie aanwezig is om het product in ontvangst te nemen. Wanneer je begrijpt dat het belang van je klant is dat hij graag wil dat het product goed in ontvangst genomen kan worden, kun je gezamenlijk zoeken naar mogelijke andere oplossingen, die de belangen van de klant behartigen. Misschien kan er van jouw organisatie wel iemand met verstand van zaken mee gaan om te leveren.

Omgaan met weerstand en tegenwerpingen

In veel verkooptrainingen wordt aandacht besteed aan het omgaan met bezwaren en tegenwerpingen van klanten. In het verleden werd dit vaak gezien als een ultieme kans voor de verkoper, omdat het een teken zou zijn van interesse van de klant. De bezwaren zouden het enkel gemakkelijker maken om te verkopen. Maar is dat wel zo?

Het komt in verkoopgesprekken veel voor dat klanten hun twijfel uiten door bezwaren te noemen. Verkopers worden getraind in hoe ze kunnen omgaan met deze uiting van twijfel. Hoe neem je de bezwaren en de twijfel weg? In plaats van zichzelf af te vragen wat de oorzaak is van de bezwaren, willen ze er graag beter mee leren omgaan. De vraag naar de oorzaken is essentiëler. Het verlegt de focus naar hoe je kunt voorkomen dat weerstand ontstaat en klanten bezwaren hebben. Ook hierbij gaat het dus om het onderzoeken van de belangen van de ander en om het stellen van de juiste vragen.

Meer weten over hoe je dit doet? Kijk dan bij onze training Onderhandelen Nieuwe Stijl.

Gerelateerde trainingen

Onderhandelen Nieuwe Stijl

Onderhandelen Nieuwe Stijl

Volgende startdatum: 27 september
Locatie: 28 locaties
Aantal dagen: 2
Deelnameprijs: € 995,-
Lees meer

Conflicthantering

Conflicthantering

Volgende startdatum: 26 september
Locatie: 28 locaties
Aantal dagen: 2
Deelnameprijs: € 995,-
Lees meer

De Dagelijkse Onderhandeling

De Dagelijkse Onderhandeling

Volgende startdatum: 26 september
Locatie: 28 locaties
Aantal dagen: 2
Deelnameprijs: € 995,-
Lees meer

Verkoop ontmoet Inkoop

Verkoop ontmoet Inkoop

Volgende startdatum: 27 september
Locatie: 28 locaties
Aantal dagen: 2
Deelnameprijs: € 1.095,-
Lees meer